Myyntitekniikka

Myyntitekniikalla tarkoitetaan myyjän toimintatapaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Näkemykset myynnistä ovat kylläkin muuttuneet aikojen myötä paljon.


Tämän kauden myyntitekniikkoja ovat muun muassa:

• soittorasiatekniikka
• AIDA -kaava
• painonappitekniikka
• Grid -teoria

Soittorasiatekniikka on sitä, että myyjä on harjoitellut ennalta tietyn puheen, jonka hän sitten pitää jokaiselle asiakkaalle iästä ja elämäntilanteesta riippumatta.
Jos asiakas keskeyttää myyntipuheen esimerkiksi kysymyksellä, myyjä pienen välikommentin jälkeen palaa takaisin siihen ennalta harjoiteltuun puheeseen.

AIDA-kaavan vaiheet
A = Attention = huomio
I = Interest = mielenkiinto
D = Desire = ostohalu
A = Action = toiminta (ostaminen)

Aida kaava on jollain tapaa hieman vanhentunut, koska sitä on käytetty jo 1800-luvun lopulta alkaen. Myyjän ensimmäinen tavoite on herättää asiakkaan huomio, jonka jälkeen saadaan asiakas kiinnostumaan tuotteesta. Kiinnostuminen olisi taas saatava muuttumaan ostohaluksi, ja lopulta hyvin käydessä asiakas ostaa tuotteen.

Myöhemmin AIDA kaavaan on tullut lisäyksenä kaksi S kirjainta, eli AIDA+SS. Ensimmäinen S tarkoittaa sanaa satisfaction, eli tyytyväisyys. Toinen S tarkoittaa sanaa service eli palvelu. Nämä kaksi liittyvät myös asiakkaan palaamiseen myymälään.

Painonappitekniikan mukaan myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeen pikkuhiljaa, ennen kuin tekee tarjouksen. Lopulta, kun myyjä tietää asiakkaan tarpeen, niin ei tarvita kuin se pieni "napin painallus" jolla asiakas saadaan ostamaan.

Tämä tapa ei ole kuitenkaan nykyisin todellakaan suositeltava, sillä myyjä tässä ajaa asiakkaan nurkkaan josta poispääsy on vain ostaminen. Jos houkuttimena on esimerkiksi halpa hinta, asiakas saattaa tuntea myöhemmin ostaneensa jotain turhaa.

Grid -teoria on lähtöisin 1960-luvulta, ja sen mukaan myyjän on ymmärrettävä kuinka hän toimii ja saada myyntiä asiakassuuntaisemmaksi.

Parhaassa tapauksessa asiakas ja myyjä etsivät yhdessä vastauksen asiakkaan tarpeisiin, ja asiakas poistuu tuotteen kanssa kaupasta erityisen tyytyväisenä. Monet kuitenkin jäävät puolitiehen, kuten eivät välitä tuloksesta vaan vain asiakkaan tyytyväisyydestä tai sitten toisin päin.

Tietysti on myös tyyppejä, jotka eivät välitä tuloksesta eikä asiakkaan tyytyväisyydestä. He myyvät asiakkaalle tuotteita ota tai jätä - asenteella.

Ongelmakeskeisellä myynnillä myyjä ei etsi asiakkaan heikkouksia, vaan pyrkii etsimään ratkaisun asiakkaan ongelmaan ja tarpeeseen. Tätä tapaa edellyttää myös asiakkaan saaminen yhteistyöhön, ja tällä tavoin saada paras mahdollinen tuote asiakkaalle.

Asiakasmielinen markkinointi on nykyään todella uusi juttu markkinoilla. Tämän mukaan pyritään ajattelemaan ihmistä lajina, joka käyttäytyy tietyn kaavan mukaan ja tekee päätöksiä eniten tunnepohjalta.

Tämä myyntitekniikka käy haastavammaksi ajan mukaan, sillä asiakkaista tulee vaativampia kokoajan.

Minulle paras myyntitekniikka on luultavasti ongelmakeskeinen myynti ja grid-tekniikka, sillä se on nykyaikaisin ja parhain keino. Sitä täytyy harjoittaa myymällä käytännössä, mutta mielestäni olen onnistunut jo todella hyvin aiemmilla työharjoitteluilla.